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Télématique embarquée : un fort développement en Afrique
[Parole d’expert] : Notre partenaire commercial au Cameroun parle des enjeux et problématiques du marché de la télématique embarquée en Afrique
Océan : Pourriez-vous vous présenter ?
Cédric Ndefo : Je suis Business Developer à Orange Cameroun depuis juillet 2020.
Ma mission principale est de développer les nouvelles sources de revenus ICT (Technologies de l'information et de la communication) dont la solution de gestion de l’activité itinérante Océan sur le marché Camerounais. Il s’agit d’un poste clé dans notre organisation qui nécessite d’écouter et comprendre les besoins du marché pour élaborer une exécution efficace de la stratégie commerciale définie par le top management d’Orange Cameroun.
Océan : Comment Orange Cameroun est devenu distributeur de la solution Océan – Orange Business ?
Cédric : Comme mentionné, Orange Cameroun commercialise déjà d’autres solutions ICT avec des partenaires locaux et étrangers. L’insertion de la solution Océan dans notre catalogue a débuté en 2018, car nous y avons vu un intérêt en termes d’activations de lignes et surtout d’usage data. La solution Océan a bénéficié de plusieurs comités produit pour étudier la proposition. Une fois l'offre de valeur confirmée par le top management Orange Cameroun, nous sommes devenus officiellement distributeur de la solution Océan. Afin de tester le marché, le management a d’abord effectué un achat de 100 boitiers.
Au fil du temps, le partenariat avec Océan s’est enrichi et un contrat de distribution a été signé. De plus, Océan – Orange Business nous a apporté un véritable accompagnement aussi bien sur l’avant-vente que sur le support pour réaliser des ventes conséquentes et garantir la satisfaction client.
Océan : Connaissiez-vous la télématique embarquée avant Océan ?
Cédric : Les études de marché réalisées par l’équipe commerciale internationale d’Océan ont fourni les informations nécessaires sur la situation du marché à Orange Cameroun. En outre, les véhicules de notre flotte étaient déjà équipés d’une autre solution. Le marché entreprise camerounais de la télématique est un marché mature, qui a été longtemps dominé par 2 acteurs.
Océan : Qu’est-ce qui vous a poussé à vendre les services de notre solution ?
JL : Pour Orange Cameroun, il s’agissait de compléter notre offre globale. Grâce à Océan, nous pouvons répondre à d’autres types de problématiques métiers, en l’utilisant comme un produit d’appel sur d’autres marchés. Cette démarche nous permet d’aller vers des comptes où nous n’étions pas véritablement présents. C’est une nouvelle source de revenus pour nous, en plus de fonctionner comme un outil stratégique de fidélisation de nos clients déjà existants. En effet, cela permet à nos entreprises d’avoir un fournisseur de confiance pour les solutions ICT en général.
Océan : Pourriez-vous nous parler du marché de la télématique au Cameroun ? Quelles sont les nouvelles tendances ?
Cédric : Le marché de la télématique a évolué au Cameroun depuis 2018 quand nous sommes devenus distributeurs de la solution Océan. Aujourd’hui, les attentes des clients entreprises vont au-delà de la simple géolocalisation, le « Tracking » du véhicule comme on dit.
Orange Cameroun positionne Océan dans le marché comme un outil d’aide à la décision avec une force de vente agressive et une équipe marketing dédiée B2B pour davantage donner la visibilité au service.
Pour des clients de plus en plus exigeants, nous mettons aussi l’accent sur d’autres fonctionnalités à valeur ajoutée, telles que le suivi de la consommation ou encore le vol de carburant*. Les problématiques de vol de carburant sont très souvent remontées par des entreprises dans le Transport et le BTP notamment. D’autres fonctionnalités comme le geofencing, les alertes SMS, l’éco conduite sont aussi très recherchées. Ces fonctionnalités remontent des informations clés qui impactent les coûts, la maintenance et bien d’autres aspects importants pour les décideurs.
Nous notons aussi l’émergence d’un nouveau type de cas d’usage depuis la crise de la Covid-19 : il s’agit des entreprises de livraison qui mettent en location-vente des motocycles à leurs partenaires qui sont des personnes indépendantes. Ces entreprises trouvent dans Océan une proposition de valeur car elles recherchent la sécurisation de leurs investissements le temps que leurs partenaires remboursent intégralement l’achat du motocycle.
Océan : Quels sont les besoins principaux de vos clients ? Quelles problématiques partagent-ils avec vous ?
Cédric : La majorité de nos clients comprend les enjeux et suit les tendances de la télématique. Certains clients déjà experts expriment des besoins pointus et précis. Nous devons leur apporter des solutions à valeur ajoutée et évolutive. Grâce à la plateforme développée et maintenue par Océan-Orange Business, nous présentons une solution complète à nos clients et prospects. Les besoins que nous identifions, exprimés par notre marché (caméras embarquées, consommation de carburant sans jauge, etc.) sont remontés à l’équipe support d’Océan – Orange Business. En fonction du volume et du potentiel, Océan nous accompagne dans l’évolution de l’offre.
Nos clients recherchent clairement un outil qui leur permet d’optimiser leur TCO : Total Costs of Ownership, ou le coût total de possession. La solution Océan enrichie des partenariats stratégiques, permet à ces entreprises d’avoir une vision globale sur le coût de leurs flottes et identifier là où ils peuvent faire des économies.
De plus, au Cameroun, la sécurité routière est un enjeu politique majeur aussi bien dans le cadre du transport de marchandises que des voyageurs. Nous sommes une population de plus 30 millions de personnes, et avons aujourd’hui environ 100 000 véhicules sur les routes dans le marché entreprise.
Océan : En parlant des sujets d’actualité, comment jugez-vous l’arrivée de la voiture électrique au Cameroun ?
JL/Cédric : Aujourd’hui, le marché est axé sur d’autres problématiques que les sujets environnementaux. Comme mentionné précédemment, au Cameroun, la priorité de notre gouvernement est d’abord la sécurité routière.
*Offre disponible uniquement à l’international grâce à notre partenariat avec Fleetenergie
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